探寻武汉奔驰4S店,聊聊疫情背后那些我们不知道的事儿


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提到2020年最受全球关注的地方,必定非武汉莫属。疫情造成的紧张气氛,让我们时刻牵挂着这个火热的城市。从空城到复苏,这个城市的车市经历了怎样的变化?今天,我们就深入武汉当地,听听切身经历了这场战疫的武汉鹏龙华通奔驰4S店有哪些难忘的故事。

《购车零距离》是汽车之家打造的体验式探店栏目。我们将体验式走访与深度采访相结合,向消费者和行业人士呈现各类经销商门店和服务机构的新理念、新服务、新模式,力求增进消费者与商家之间的互动与了解,促进优秀经营管理模式的经验分享与行业推广。

30秒快速阅读:

1、2020年,武汉车市经过了触底和爆发,其中奔驰凭借品牌力占有自己的一席之地。
2、疫情中和疫情后,市场出现了几个极端的现象:一面是客户断供退车,另一面则是消费升级。
3、店总推荐: 奔驰A级 参数 图片 )、 奔驰GLC

武汉地区共有9家奔驰4S店,今天我们来到的武汉鹏龙华通店比较特殊,它隶属于北京鹏龙行汽车贸易有限公司,成立于2015年。与同城的竞争对手比起来,这家店的优势在于,它与北汽集团(北京奔驰)属于直营关系;店面面积大,除了两层展厅以外还拥有娱乐、休闲等多个区域设置;另外,从授权到展示、再到试驾车型都非常齐全,方便用户选购和体验。劣势在于,地处武汉的二环到三环之间,且周边没有形成规模化的汽车商圈,因此自然到店客流量比较低,需要借助网销、地推等手段吸引客流。

◆ 几个小故事,道出武汉车市

想必大家对于武汉地区的车市情况还是十分好奇的,下面我们来看一组数据:

(数据来源:上险量)

由此不难看出——

1、2-3月份,整个武汉地区几乎停摆,新车销量趋近于零;
2、4-8月份,整体销量明显回暖,呈大幅上升趋势,已经回归甚至超过上一年的水平;
3、奔驰作为大众认可的豪华品牌,在整体的汽车市场中,依然保有自己的一席之地。加之客单价和保客率较高,奔驰经销商的日子相较其他汽车品牌,还算好过。

具体到武汉鹏龙华通店来看,门店反映较快,从12月底就开始囤积口罩、消毒液等物资,1月22日,就在武汉封城的前一天,门店便停止营业。武汉鹏龙华通奔驰4S店的总经理雷义告诉我们,被迫困在家里的2个多月,给整个武汉地区的人们都留下了一定的心理后遗症。我们通过他的讲述就能多少有所体会。

『武汉鹏龙华通奔驰4S店总经理雷义』

“我家离疫情中心华南海鲜市场只有2公里。疫情爆发初期,全城还没有进入备战状态,我们小区至少有30例发热病情。居家隔离的时候,米、菜、油全部断供,最基本的食物供给成了最大的难题。之后,即使有快递员上门送菜,也要保证无接触取送、用酒精反反复复消杀才敢食用。但令我最欣慰的是,我们店上上下下没有一人中招。”雷义说。

直至3月26日,在拿到政府批文后,门店才正式营业。但短时间内没有好转,20多盏紫外线灯和无数桶消毒液并不能打消客户的顾虑,于是就有了第二个故事。

雷义告诉我们,3月底开始,陆陆续续有一些非常特殊的现象。比如客户会站在门外和销售人员签单,确认购买后直接提车,整个过程都没有走进店内;再比如有些上门修车和保养的客户,宁可站在炎炎烈日下,也不愿走进店内,甚至要用半瓶酒精来清理鞋底……这些故事,如果不是亲身经历,恐怕我们真的很难想象。

◆ 冬天已经过去,春天还会远吗?

通过了解,我们发现“马太效应”不仅出现在企业、品牌上,同样也在个体消费者身上印证了。受经济影响大的客户已经到了退车的地步,而另一部分客户不仅临时催生了购车需求,还增加了购车预算。

“最极端的现象就是客户由于断供来退车。刚开业的时候,有个开A级的小姑娘,说我没钱了,还不上贷款了,我也不想还了,你帮我处理掉,钥匙给你。这样的情况绝不是个例,疫情后的一段时间里,二手车生意特别好。”雷义告诉我们。

但事情总有两面性,另一部分受疫情影响大的消费者,尤其是年龄层偏大的客户表示,“生命已经这样了,趁我还活着,先开辆好车吧!”——这句恰恰也是武汉当地人的原话。

熬过了漫长的几个月,随之而来的,便是积压已久的需求爆发,从上文的数据中也不难看出这一趋势。武汉鹏龙华通店丝毫不敢懈怠,牢牢抓住这一波浪潮,在汽车金融、线上直播和线下活动三个方面,展开逆势追击。

刚才说到,越来越多的人想买豪华车,但手头钱又不足,怎么办?分期买车。眼下,消费者的购车分期率从之前的不足50%已经达到80%,且金融贷款准入门槛很低,用户甚至可以凭着一张身份证就把车开走。2、3年后,如果不想要了,可以办理退车换车,或是选择继续支付尾款,更加灵活。通俗一点说,就是先享受,后付费。

线上方面,除了日常的广告投放和线索获取以外,武汉鹏龙华通奔驰店没有落下直播这趟快车。疫情期间,店内涌现了几位专业的“网红”,包括销售顾问、技术人员和内训师等,他们通过介绍产品、性能、用车注意事项等内容,圈了不少真实粉丝,甚至建立了更进一步的商业合作。线上传播,既是疫情推动下不得已的手段,同样也是未来汽车销售的大趋势。

线下方面,武汉鹏龙华通奔驰店提出了“燎原计划”,具体内容就是带着产品,走进各个热点展示区进行展示,包括社区、商超、企业等,目的是做好宣传和口碑,更有针对性地向用户推荐产品。另外,在保客营销方面,店里邀约了所有老客户进行免费的车辆消杀、免费电瓶检测等关怀服务。特别是针对医护工作者,还会赠送汽车保养、防护用品等,所产生的成本几乎全部由门店承担。

雷义表示:“有人说汽车会被互联网取代,我觉得不会,它只会更加融合,并改变现有的消费习惯。汽车将从一个普通的交通工具,变成电动化、智能化的产品,而经销商,只是为这个产品和用户双方解决问题的“驿站”。眼下,卖车其实是亏损的,经销商真正要做的是通过产品获得流量,通过流量获得盈利。每个人都需要交通服务,而公共交通永远代替不了私家车,汽车销量的增长,带来的是消费需求的增长。未来,除了新车销售,我们会同样注重售后服务、汽车金融、衍生产品甚至是异业合作等等方面,让卖车变成卖流量,让4S店成为产品与用户的服务枢纽。”

◆ 入门级的奔驰,选哪款?

提到眼下最热销的车型,武汉鹏龙华通奔驰店的“网红”销售顾问给我们推荐了奔驰A级和奔驰GLC两款车型。

奔驰A级

奔驰A级在2018年年底上市,指导价21.69-29.99万元,上市初期,全车到手价接近30万,直逼C级,因此并没有在上市之际吸引过多销量。但是眼下,以武汉鹏龙华通奔驰店为例,奔驰A级终端降价约4万元,全车到手优惠价最低达到22万元左右,一下就成了很多年轻人和网红的入门级豪华车首选。加上零首付等金融政策,只需交3万元左右的购置税和保险,每月还贷4000元左右,即可轻松开回家。

新车运用了全新的家族式设计,灯组犀利、中网扁平,整个前脸看起来侵略性十足,突出了其“运动轿车”的基因。但这辆车最大的亮点,还是在于内饰和配置。销售人员告诉我们,经过他们一段时间的观察,发现最受消费者喜爱的几个点分别是:同级较长的轴距、10.25英寸的两块彩色大屏、64色氛围灯以及MBX智能语音人工交互系统等等。

奔驰GLC

奔驰GLC在同级车型中销量也十分不错。作为一款中型SUV,它大气稳重的外观十分符合中国消费者的口味。销售人员告诉我们,这款车40万左右的售价,是豪华品牌SUV的入门车型,并且,也是很多开20万元级车用户升级的首选。

同时,奔驰GLC凭借较大的车身尺寸、舒适的座椅以及良好的操控性等特点,适合家庭用车。目前店里的新款奔驰GLC,终端优惠3万元左右,老款优惠5万元左右。大家如果感兴趣,也欢迎到店详细咨询。

编辑小结:

表面上看,各家经销商对于2020、对于疫情、对于中国汽车市场的态度和反映,都相差无几;但仔细探寻,又各有不同。尤其是像奔驰这样的豪华品牌,它的用户画像也在不知不觉中发生改变。4S店从一个简单的卖车场所,变成了一个对环境、温度、音乐、空气质量甚至社群功能都要顾及到的综合性服务平台。在这一点上,越是走在前端的经销商,就越接近成功。

武汉鹏龙华通奔驰4S店给我们留下的印象很深,总经理雷义为人谦和,思路明朗,身处疫情中心仍能从容应对。热情的武汉,依然欢迎你来品尝一碗正宗的热干面,我们一起来聊聊疫情后的车市,故事。

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